Jag har senaste tiden fått en insikt, som jag nu vill bolla med er. Det gäller den affärsmodell som många större svenska systemutvecklingsbyråer och IT-konsultbolag använder sig av och gör affärer på. Det gäller i och för sig även andra byråer – som t ex reklambyråer. Det är dessutom en affärsmodell som beställarsidan är van vid och i allt för många tillfällen olyckligtvis bejakar.
Men hur gynnsam är egentligen denna affärsmodell som jag här successivt beskriver och som många tyvärr använder sig av? Affärsmodellen gynnar nämligen ingen – varken leverantören eller beställaren. Så varför fortsätter både leverantörer och beställare att göra affärer på detta sätt?
Ohållbar affärsmodell
Vid större upphandlingar och inköp (oavsett om det är offentlig upphandling eller privat aktör som ska inköpa) är det den leverantör som lägger lägst pris som får affären. Vanligtvis i en upphandling är det fast behov till fast leveranstid som gäller, samt den som kan offerera lägst pris på detta är den som vinner affären.
Många leverantörer sänker därmed sitt pris för att genomföra det som kunden efterfrågar till angivet datum. De sänker sitt pris till en ohållbart och ogenomförbart låg nivå.
Den leverantörer som vinner affären arbetar sedan fler timmar för att lyckas leverera än vad den får betalt för. Om leverantören i samtliga sina projekt skulle lägga mer resurser än vad den får betalt för så skulle leverantören till sist gå i konkurs – eftersom leverantörens kostnader är större än dess intäkter.
Så vad överlever dessa leverantörer på som använder sig av denna affärsmodell som jag här beskriver? Jo, de tjänar sina pengar på kommande förändringar, istället för att skapa hållbara affärer från början till slut. Det är det här som är affärsmodellen:
— Ta lite betalt för inledande projekt och ta mycket betalt för kommande förändringar!
Anledningen till att leverantören kan prisa in sig för att få det inledande projektet är för att det i affären vanligtvis medföljer ett årsavtal. Ett avtal på vanligtvis tre år. Det är just tack vare detta årsavtal som leverantören får sin ”trygghet” genom möjligheten att ta betalt för framtida förändringar och på så sätt få ersättning för den förlorade arbetstid i det initiala projektet.
Varför är ändringar så dyra?
Ja, varför är ändringar så dyra – kan man ju fråga sig. Inte konstigt tycker jag – med tanke på ovanstående. Frågan är besläktad med: Varför är kampanjer så dyra och vad ska reklambyrån med så mycket pengar/tid till?
De förändringar som kunden inkommer med, efter att det initiala projektet är slutlevererat, tar exempelvis x timmar att genomföra för leverantören. Till kunden säger leverantören att det tar xx timmar och därmed xx peng för önskad förändring. Kunden kan ifrågasätta prislappen, men har inte så stor valmöjlighet än att gå med på leverantörens pris. Leverantören arbetar x timmar och får betalt för xx timmar. Så fortgår det ändring för ändring och affärsmodellen är på detta tillvägagångssätt sluten. Det blir ett ekorrhjul — år ut och år in.
Varför inte istället skapa hållbara samarbeten och öppna affärer? Välj att sälja på annat sätt och välj att köpa på annat sätt.
Dyra förändringar gör att kunden byter leverantör efter avtalstidens slut
Desto längre tiden går, desto tröttare och mindre intresserad blir kunden av att be leverantören att genomföra förändringar.
När avtalstiden har löpt ut är kunden totalt trött på leverantören och deras dyra prislappar för förhållandevis små förändringar. Kunden ger sig ut på jakt efter en ny leverantör, som är billigare – än en gång i det initiala ;-) Cirkelbeteendet sluter sig ironiskt nog än en gång :/
Detta beteende har än fler negativ sidor:
Exempel på negativa sidor för kunden
- Kunden undviker att genomföra ändringar, som medför att kunden inte får någon utveckling i sin verksamhet.
- Kundens medarbetare/personal får en sämre arbetsmiljö, eftersom de behöver arbeta i system som inte innehåller det de behöver för att utföra sitt arbetet på ett tillfredsställande sätt, då verksamheten undviker att förändra tjänsten/produkten/systemet.
- Kunden behöver än en gång upphandla en ny leverantör, när det nuvarande avtalet väl löper ut.
- Kunden behöver än en gång starta upp ett samarbetet med en ny leverantör och ägna resurser/engagemang till att få samarbetet i rullning (trimma in samarbetet).
Positivt som kund att byta leverantör
Ja, att man som kund byter leverantör med visst intervall kan vara positivt, såsom positiv personalomsättning är bra för verksamheten. Men bytet ska inte grunda sig i ovanstående punkter. Ett byte ska ske på positiva intuitioner och faktorer.
Exempel på negativa sidor för leverantören
- Leverantören får dåligt ryckte, att vara dyr att samarbeta med då ändringar kostar skjortan.
- Kunden minns inte att leverantören var billig initialt, utan minns endast den senaste perioden (den dyra perioden).
- Kunden upplever att leverantören bara blir dyrare ju längre tiden går, och det är ju sant eftersom leverantörer finansierar sitt inledande olönsamma projekt.
- Leverantören får jaga nya kunder, eftersom kunder lämnar när avtalstiden gått ut.
Samarbeta istället för att vara varandras motparter
Vi alla vet vad det kostar för en leverantör att skaffa nya kunder samt vi alla vet vad det kostar för en kund att införskaffa ny leverantör. Varför väljer då inte fler att samarbeta med varandra, istället för att ”leka kund och leverantör”?
Ett lästips är denna artikel om huruvida kund och leverantör är ett bra förhållningssätt, samt artikeln som handlar om dina Tre P (Produkt, Projekt och Peng).