Jag är sugen på att ta temperaturen på denna vanligt förekommande aktivitet i byråbranschen — pitchar.
Pitchar förekommer i mediabranschen (TV, film, radio etc), sv.wikipedia.org/wiki/Pitch. Pitch är införsäljning av en idé, upplägg, koncept eller dylikt till kund, leverantör, samarbetspartner, finansiär eller dylik. Vanligtvis en potentiell kund. I vart fall en potentiell affär med antigen befintlig kund eller helt ny kund.
Pitchar hos reklambyråer, webbyråer och andra branscher
Förekommer pitchar även i andra branscher? De branscher jag har erfarenhet av är främst reklambyråer och ibland även webbyråer likväl som kommunikationsbyråer. Förekommer pitchar mycket i någon mer bransch?
IT-branschen och systemutvecklingsbranschen
IT-branschen och systemutvecklingsbranschen arbetar sällan, mig vetligt, med pitchar som säljaktivitet. Någon som vet?
Mjuka byråer versus hårda byråer
Om IT-branschen och systemutvecklingsbyråer inte arbetar med pitchar — beror det i sådana fall på att dessa leverantörer erbjuder ”hårda” värden, som kunden kan läsa sig till i en specifikation och därmed få insyn och samsyn i vad den köper?
Behövs pitchar i branscher med ”mjuka” värden? Typ reklambyråer som arbetar med advertising marketing i form av reklam, kampanjer etc. Behövs det pitchar i dessa mjuka branscher eftersom kunden inte kan läsa sig till vad slutprodukten kommer att vara, utan behöver få ett smakprov via pitch?
Behöver IT-chefer och liknande beställare inte pitchar för att köpa? Medan informationschefer, marknadschefer, kommunikationschefer etc behöver pitchar för att få insikt i vad de köper?
Det har förmodligen inte med yrkesroll att göra, utan med hur vi är som personer. Vissa av oss är strukturmänniskor och behöver fakta. Vissa av oss är kulturmänniskor som går på magkänsla. Å andra sidan kanske det är vanligare att strukturmänniskor blir vissa yrkesroller och kulturmänniskor blir andra yrkesroller.
Pitchträsket
Oavsett vart och i vilka branscher pitchar förekommer så är det ett träsk. Pitchar i sig är inget träsk. Men sättet pitchar praktiseras på är ett träsk.
Det beror på att många leverantörer använder pitchar på en felaktig nivå. Inte bara leverantörer, utan även beställare som bjuder in till pitch (läs mer om detta längre ner i artikeln).
Mitt starkaste tips = Undvik pitchträsket! Såvida du inte använder pitch på en bra nivå.
Exempel på varför pitch är ett träsk
En byrå besöker en kund (ny såsom befintlig) för att pitcha in sig. Det blir några pitchar per år.
Ibland vinner byrån pitchen och därmed kunden/affären. Ibland förlorar byrån pitchen. Säg att en genomsnittlig byrå vinner 3 av 10 pitchar (30 procent). Vem ska finansiera den arbetstid byrån engagerat sig i de förlorade pitcharna? Jo, de tre kunderna som byrån vunnit :)
Du som väljer leverantören betalar för de kunder som inte valt leverantören. Hur känns det?
Det är inte undra på att man ibland undrar varför t.ex. en reklamkampanj är dyr. Man ställer sig frågan — vad ska byrån med så mycket tid till? Det är en förekommande fråga, men självklart en berättigad frågeställning för den oinvigde. Men med ovanstående i åtanke kanske det är förståeligt varför ”en kampanj är så dyr”. Självklart beror det på andra saker också. Inte bara pitchträsket. Men det är ändå en bidragande faktor.
En pitch är en grov hypotes utan förankring
Ytterligare ett exempel på varför pitchar är ett träsk. En pitch är en idé. Men vissa leverantörer drar oftast pitchen för långt. Lägger den på fel nivå. De presenterar inte en idé, ett upplägg etc. De presenterar en mer eller mindre färdig lösning. Istället för att kunden accepterar idéen, som leverantören får arbeta vidare utifrån, accepterar kunden lösningen.
Det är allt för ofta lösningen som presenterats i pitchen inte är rätt lösning — varken för kundens verksamhet eller för kundens målgrupper.
Det beror på att lösningen inte är förankrad och grundad i verkligheten. Leverantören har inte gjort någon analys och leverantören har inte kunnat hitta någon strategi att få kunden att gå från sitt nuläge till sitt behövda målläge.
Var och en betalar för sitt
En mer öppen affärsmodell, ett mer transparent förhållningssätt och samarbete, är att var och en betalar för sitt.
Pitchar är bra, om de ligger på rätt nivå. Därmed kan en leverantör självklart arbeta fram pitchen kostnadsfritt och se den som en del av sina säljaktiviteter. Men om det är mer än en pitch, mer än presentation av en idé, så bör leverantören förankra och grunda den lösning som leverantören presenterar.
Eftersom lösningen förhoppningsvis baserars på en välarbetad analys och en säkerställd strategi är det rimligt att kunden betalar för arbetet. Inte förvänta sig att leverantören gör det kostnadsfritt och behöver ta ut arbetstiden från någon annan, såvida kunden inte accepterar det som presenteras.
Bjuda in till pitch
Ytterligare en aspekt på pitchträsket är när kundsidan bjuder in till pitch. En kund bjuder in ett antal utvalda leverantörer för att låta dem pitcha in sig — utan ersättning till leverantörerna och därmed kostnadsfritt för kunden som bjuder in till ”tävlingen”.
Det är inget fel i att bjuda in till pitch, oavsett om det är arbete utan ersättning eller om kunden ersätter inbjudna leverantörer med en symbolisk peng (som också förekommer).
Men vi alla bör ha i åtanke att vi bidrar till obetalt arbete. Att den tid som ”stjäls” behöver betalas av någon annan. Det är därför det är bättre att var och en av oss betalar för sig. Det är en mer hållbar affärsmodell.