Om ett arbetslag (ett team) består av alla roller och arbetar tillsammans. Om det är samtliga team-medlemmars uppgift (gemensamt) att ta kunden från nuläge till målläge, utifrån flera perspektiv. T.ex:
- Affärsmässigt perspektiv (investering och finansiering).
- Strategiskt perspektiv (nytta och effekt).
- Kommunikativt perspektiv (målgrupp – intern som extern).
- Användbarhet och design (arkitektur och interaktion).
- Produktion (teknisk utformning).
Är det då vettigt att en roll i detta arbetslag får provision eller bouns för att dess perspektiv (affärsperspektivet) eventuellt går bra? Tveksamt.
Försäljningsprovision och säljbonus är sällan till gagn för varken leverantören eller kunden
En annan aspekt när det gäller försäljningsprovision och säljbonus är att de sällan är till fördel för varken leverantören eller kunden. I synnerhet inte om affären är öppen och transparent.
Om säljaren får provision eller bonus på sin försäljning månar försäljaren bara om sin provision eller bonus. Säljaren bryr sig inte om vad den säljer och vilka uppdrag den därmed lämnar över till sina kollegor att genomföra. Det blir lite ”vad katten drar hem”. Det blir kollegornas utmaning och bekymmer att genomföra och leverera vad säljaren har lovat kunden och inom förutsättningarna. Förutsättningar som t.ex. kalendertid (leveranstid) och projekttid (budget). Det är lätt för säljaren att lova kortare leveranstid eller att lova genomföra uppdraget på färre antal timmar (lägre budget), i syfte att få affären.
För om säljarens incitament är provision på sin försäljning eller bonus så gör den allt för att få affären. Säljaren lova kunden vad som helst och ”sälja ut sig” i syfte att få affären och därmed också få sin provision eller bonus. Ett tänkbart scenario hos en säljare:
Hellre få en affär på 10 kronor, och få sin provision eller bonus, samt medvetet/omedvetet ge ohållbara förutsättningar till sina kollegor, än att mista en affär på 100 kronor och inte få sin provision/bonus, men som hade gett kollegorna rätt förutsättningar i uppdraget.
När försäljningsprovision eller säljbonus existerar finns det inget incitament för säljaren att skapa bra uppdrag till sina kollegor (sitt team) eller hållbara affärsrelationer och samarbeten med kunden.
Om en verksamhet vill ha rätt förutsättningar i ett uppdrag, och om det är samtliga personer i arbetslagets uppgift att lösa uppdraget, rekommenderar jag inte att det delas ut försäljningsprovision eller säljbonus till någon. T.ex. säljaren. Det är ett fel incitament. Jag rekommenderar heller någon annan affärsmodell.
Vem ska premieras vid en öppen och transparent affär som genomförs iterativt?
Om någon person i arbetslaget ska premieras så är det alla. Samtliga i teamet — för deras eventuellt lyckade insats. Det kanske är idé att alla delar på vinst och delar på förlust? Inte bara leverantör och kund, utan även medarbetare?
Du får vad du betalar för
Som en känd småländska gitarrförsäljaren en gång sa:
— De’ bli’ va’ de’ bli’ för de’ pengarna.
Kort och gott — du får vad du betalar för. Något som både kund och leverantör bör fundera över i sin relation och i sitt samarbete.