Många påstår att en bra leverantör (en bra samarbetspartner) är en bra lyssnare.
Lyssna på kunden och du blir en vinnare. För genom att lyssna kan du leverera kundvärde (verksamhetsvärde och affärsvärde) till din kund. Det i sin tur ger dig framgång och ger dig nyckeln till hållbar tillväxt för din egen verksamhet.
Basbehov, uttalade behov och latenta behov
Olika typer av behov hos en kund:
- Basbehov
- Uttalande behov
- Latenta behov
Basbehov, uttalade behov och latenta behov är tre olika typer av behov som man brukar prata om. I denna artikel tänkte jag börja fundera kring det första — basbehov.
Kundens uttalade behov och dess latenta behov funderar jag på i nästkommande artiklar. Håll ut!
Din kunds basbehov
Basbehov är behov som kunden inte säger, berättar eller på något annat sätt förmedlar till dig som leverantör. Basbehov är kort och gott outtalade behov.
Basbehov är behov som din kund tar för givet. Behov som i sammanhanget är vedertagna. Baskrav på marknaden eller inom branschen. Standarder. Detta är baskrav. Baskrav är hygienfaktorer. Baskrav är ”självklarheter”.
Du behöver leverera basbehoven för att lyckas
Du som leverantör behöver leverera dessa bashov till din kund, såvida du vill nå målet med att göra en lyckat leverans. Det behöver du göra oavsett om det gäller:
- Pengar
- Projekt
- Produkt
Alltså basbehov i själva affären vad gäller pengarna, basbehoven vad det gäller ditt bemötande eller genomförande av uppdraget/projektet eller själva produkten/tjänsten som du levererar till din kund. Det är det som kallas för tre P — lyckas med pengar, projekt OCH produkt för att du ska nå framgång.
Baskraven får dig på banan. Uttalade behov får dig in i mål. Latenta behov får dig att lyckas.
Genom att du leverera kundens baskrav är du på banan. Om du vill komma i mål behöver du leverera kundens uttalade behov. Men vill du lyckas, och hyllas av kunden, behöver du leverera kundens latenta behov.
I kommande artiklar resonerar vi vidare kring de två sistnämnda. Håll ut!